Čak 96% firmi u SAD poropada zbog lošeg menadžmenta. Brojni su razlozi za propast biznisa. U studiji u kojoj je učestvovao veliki broj američkih kompanija, istraživač Jessie Hagen iz kompanije „U.S. Bank“ izdvojio je 12 razloga zbog kojih firme najčešće propadaju.

Situacija u Srbiji nije ništa bolja; ovi faktori su znatno izraženiji nego u SAD, pa bi vlasnici malih i srednjih preduzeća morali posebno da obrate pažnju na „zamke” biznisa navedene u nastavku.

1. Problemi sa tokom gotovine

Smatra se da ovaj faktor najviše utiče na propadanje firmi, čak u 82% slučajeva. Nedostatak gotovine i neispravno shvatanje kako se njome upravlja glavni je razlog nelikvidnosti većine preduzeća i kod nas. Manjak finansijske discipline presudno utiče na propast biznisa, posebno u Srbiji, gde vlasnicima preduzeća često uopšte nije poznato gde novac odlazi ili čak previše novca „izvlače” iz biznisa za privatne potrebe. Mali privrednici neretko pod gotovinom još podrazumevaju novac koji imaju u novčaniku.

Upravljanje gotovinom je navika koja se stiče od malih nogu, što u Srbiji uglavnom nije slučaj, imajući u vidu „repove” socijalizma koji su opstali iz prethodnog perioda i koji su vidno izraženi u poslovnom mentalitetu ljudi. Da li razmišljate preduzetnički efikasno najbolje će vam reći način na koji vodite sopstveno domaćinstvo – ukoliko se ne pridržavate kućnog budžeta, teško ćete ispoštovati i budžet firme koji vam stoji na raspolaganju. Zato je važno da poslovne odluke bazirata na „najsvežijim” informacijama o promenama vašeg finansijskog stanja. Postavite sebi tri puta pitanje „Zašto?” pre nego što povučete bilo koji značajniji poslovni potez.

2. Startovanje sa nedovoljno kapitala

Veoma česta fatalna greška po biznise je započinjanje posla sa nedovoljno kapitala, što ima čak 79% uticaja na propadanje posla. Ako nemate dovoljno novca pre nego što otvorite svoju firmu, vrlo je moguće da nećete opstati dovoljno dugo da biste doživeli povraćaj uloženog. Potrebno je 12 do 18 meseci samo da se „probijete” u biznisu, a kamo li da povećate sebi platu. Ljudi koji imaju finansijsku zaleđinu imaju i šanse da uspeju. Zanimljivo je da preduzetnici u SAD na svaki dolar početnog uloga dobijaju još tri dolara zahvaljujući pristupačnim kreditima, dok je u Srbiji situacija drastično drugačija. Kod nas na svaki uloženi dolar ide još 30 centi, i podrška države malim i srednjim preduzećima uglavnom izostaje.

Preduzetnici često potcenjuju značaj početnog kapitala i pogrešno zaključuju koliko im je novca potrebno za razvoj posla, te su zbog toga primorani da zatvore firmu i pre nego što su dobili realnu šansu za uspeh. Ovo je posebno izraženo u našoj privredi, a sa tim uglavnom idu i nerealna očekivanja kada je reč o „cvetanju” biznisa i prihodima od prodaje.

Veoma je važno da se pre pokretanja biznisa uverite koliko će to ulaganja novca zahtevati, i to ne samo koliki će biti troškovi početka, već i koliko će koštati opstanak u poslu. Treba imati u vidu da je mnogim firmama bilo potrebno godinu-dve da bi „stale na svoje noge”. To znači da vam je potrebno dovoljno izvora finansiranja kojima ćete „pokrivati” sve troškove dok prihodi od prodaje vremenom ne dostignu taj nivo da njima možete podmiriti rashode.

3. Nedovoljno istraživanja i planiranja

Pažljivo, metodično i strateško planiranje je od presudne važnosti za uspeh u biznisu. Nedostatak detaljne procene tržišta, istraživanja i planiranja imaju 78% šansi da vam unište preduzeće, ocenjuju u „U. S. Bank”. Ova statistika važi i za Srbiju gde vlasnici firmi ne samo da ne sprovode redovna istraživanja, već uopšte nisu svesni da nešto pogrešno rade, te ne nameravaju ni da potraže pomoć. Sa druge strane, u svetu, svi koji žele da pokrenu sopstveni posao, najpre angažuju konsultantsku kuću koja će sprovesti istraživanje i procenu tržišta, i na osnovu kojih će postaviti osnove svoje firme. Sličnim istraživanjima pribegavaju i kasnije, tokom rada, čime se ruvode u poslovnim potezima.

Osim toga, ljudi se često postaju preduzetnici iz pogrešnih razloga i sa pogrešnim očekivanjima. Pokreću biznis zato što mrze svoj posao, potrebno im je da zarade više novca ili su, na primer, oduvek želeli da imaju svoju radionicu za pravljenje odeće…
Problem nastaje zato što prethodno nisu dobro promislili šta zapravo žele i kakav će im život biti kada postanu preduzetnici. Ako započinjete posao iz pravih razloga, kao što su: obrazovani ste, odlučni, odgovorni, strastveni i volite to što radite, porazi vas ne plaše i težite nezavisnosti, imate daleko više šansi da uspete.

4. Loše kreiranje cena

Neodgovarajuća cenovna politika 77% utiče na (ne)uspešnost biznisa, a ovaj faktor je i te kako prisutan i u Srbiji. Cene se formiraju ne prema tome koliko je kupac spreman da plati, a konkurencija da dozvoli, već prema fabričkoj, odnosno proizvodnoj ceni i trošovima koje zahteva vaše poslovanje, a koji se neminovno moraju uračunati u cenu. Stoga mnoge firme propadaju upravo zato što svoje proizvode i usluge podaju ispod realne cene.

Još jedna nevolja sa tržištem kod nas je što je i dalje veliki deo tržišta monopolizovan ili kartelizovan i cene se formiraju na osnovu međusobnog dogovora konkurentskih kompanija. Tome u prilog ide i podatak da je Srbija 137. od 139 zemalja sveta po efektivnosti antimonopolske politike.

5. Previše optimizma kada je reč o očekivanoj prodaji

Prodaja je rak-rana biznisa u 73% slučajeva. Mnogo malih i srednjih preduzeća prodaje svima onima za koje misli da imaju novca i računa da je isporučena roba isto što i prodata roba. Upravo u tome greše i zato dolaze u ćorsokak kasnije kada ne mogu da naplate svoja potraživanja. Mesecima traže od poverioca da im plati proizvode koje je uzeo (i vrlo verovatno već prodao, a tim novcem pokrio druge troškove), dok ne odluče da mu blokiraju račun, tuže ga ili dok njegova firma ne ode pod stečaj (što su veoma česti slučajevi u Srbiji), i tako počinju nove birokratske peripetije, koje su već tema za neki novi tekst.

Dakle, osnažite svoj sektor prodaje, jer je on žila kucavica vašeg biznisa; napravite kvalitetan marketinški plan; uspostavite dobar odnos sa kupcima koji kupuju dosta i plaćaju na vreme; dobro se raspitajte i procenite kakav „glas bije” svakog vašeg potencijalnog novog klijenta.

6. Nedelegiranje odgovornosti

„One man show” ili mikromenadžment nikada nije bio dobar recept za uspeh u poslovnom svetu, što pokazuje i 58% uticaja faktora kao što je nedelegiranje odgovornosti na propast biznisa. Poslovna svest u našoj zemlji uglavnom je takva da zaposleni izbegavaju preuzimanje odgovornosti i previše se oslanjaju na lidera koji ima tendenciju da svu vlast zadrži u sopstvenim rukama. Pojednostavljeno, ovo podrazumeva onu čuvenu da „gazda o svemu odlučuje”.

Inače, na rang listi Svetskog ekonomskog foruma, Srbija je na 127. mestu od 139 zemalja po delegiranju odgovornosti u poslovanju.
Loš menadžment koji je smešten u rukama jedne osobe uzrok je propasti mnogih biznisa, naročito tek osnovanih, zato što vlasnicima novih firmi često nedostaje ne samo iskustva, već i stručnosti iz oblasti finansija, nabavki, prodaje, proizvodnje, zapošljavanja i upravljanja zaposlenima. Ukoliko ne uvide gde greše i ne potraže pomoć, ubrzo mogu da se suoče sa katastrofom.

Uspešan menadžer je istovremeno i dobar lider koji kreira takvu poslovnu klimu da ohrabruje produktivnost i preuzimanje odgovornosti kod zaposlenih. On ima dar da prepozna i zapošljava kompetentne ljude, obučava ih i delegira im zadatke i odgovornosti. Dobar menadžer je, takođe, sposoban da strateški razmišlja, da viziju pretvori u realnost, da se suoči sa promenama, da napravi „bezbolne” prelaze i uvidi nove mogućnosti koje se pružaju u budućnosti.

7. Neuviđanje problema i netraženje pomoći

Ovaj faktor, koji ima 70% uticaja na propadanje firmi, u mnogome proizilazi iz prethodnog. Logično je da vlasnik koji misli da je najpametniji neće uvideti gde greši niti će se ikome obratiti za pomoć. Mnogi će pre sasvim propasti, nego što će se zapitati zašto im loše ide i da li je možda u njima i njihovom rukovođenju problem. Uostalom, kod nas se za neuspeh uvek krivi neko drugi: država, birokratija, kriza, tranzicija…

Često vlasnici nemaju ni koga da pitaju, jer su akademski krugovi većinom izgrađeni na principima i informacijama koje se ne ažuriraju redovno i ne idu u korak sa svetom, dok je konsultantska struka tek u povoju.
Poražava i činjenica da smo na 130. mestu od 139 zemalja sveta u treningu i dodatnom usavršavanju zaposlenih. Kada se stvori takva poslovna klima, kuda god bi se okrenuo vlasnik biznisa, suočava se sa „slepom ulicom”.

8. Minimiziranje značaja promocije

Ukoliko ne ulažete aktivno u promociju svog brenda, imate čak 64% šansi da vam firma propadne. Promocija nije isto što i jedna televizijska ili novinska reklama mesečno. Problem u našoj zemlji je što mnogi veruju da je najvažnije proizvesti robu ili učiniti dostupnim usluge, dok je manje važno kako će se oni prodati. To je pogrešno, treba razmišljati o načinima prodaje pre nego što uopšte proizvedete bilo šta. Zato smo na 122. mestu od 139 zemalja sveta po stepenu razvoja marketinga.

Previše malih preduzeća se oslanja na svoje reference i reputaciju, što je dobro, ali taj izvor vremenom može da presuši. Svakodnevno morate ulagati napore da pospešite prodaju, bilo da pozivate klijente, šaljete mejlove, pišete blog postove ili da zamolite zadovoljnog klijenta da vam napiše pohvalu na Linkedin-u. Morate aktivno stavljati do znanja poslovnom svetu da ste otvoreni za saradnju.

Jedan od najznačajnijih vidova promocije je plasiranje i reklamiranje brenda online. To je sada lakše nego ikada. Najpre, morate imati svoj veb sajt koji je dobro dizajniran i na kome se korisnici mogu lako snalaziti. Procenat korisnika interneta, čak i u Srbiji, raste iz dana u dan i svako ko želi da sarađuje sa vašom firmom ili kupi bilo šta od vas, najpre će vas potražiti na internetu, a tek onda će vas pozvati. Zato bi trebalo da, na osnovu vašeg sajta, ljudi veoma lako shvate čime se bavite i kako mogu da sarađuju sa vama, a kasnije možete ponuditi dodatne usluge i pogodnosti. Poslovanje online je imperativ savremenog biznisa.

Međutim, veb sajt je samo prvi korak. Ukoliko želite da unapredite online promociju svog brenda, odgovorite sebi na pitanja u nastavku, a onda počnite da menjate ono što ne valja:
– Šta bi ljudi koji potraže moju kompaniju na Google-u danas saznali o njoj?
– Da li imam dobar veb sajt koji mi pomaže u biznisu?
– Da li pretražujem bar jednom mesečno svoju firmu na Google-u?
– Da li nalozi moje firme na društvenim mrežama objašnjavaju ljudima kako mogu da nas angažuju?
– Da li imam blog koji nisam „abdejtovao” već 6 meseci?
– Da li imam loše kritike na nekoj od svojih stranica na koje nisam odgovorio?
– Da li je lako pristupiti sajtu moje firme sa mobilnog uređaja?

9. Nedovoljno poslovnog iskustva

Neiskustvo u poslu ima 63% šansi da vas košta biznisa. To potvrđuje i istraživanje o istrajnosti u preduzetništvu, koje je sprovela grupa saradnika sa Harvarda koju su činili Paul Gompers, Anna Kovner, Josh Lerner i David Scharfstein. Oni su, između ostalog, došli do zaključka da su preduzetnici koji već imaju iskustva i poslovne uspehe iza sebe, u velikoj prednosti u odnosu na početnike. Kako navode, u preduzetništvu važi „performansa upornosti”, te preduzetnik koji je već ostvario uspeh nekim poslovnim poduhvatom ima 30% šansi da uspe i u narednom. Novopečeni preduzetnici, međutim, imaju svega 18% šansi za uspeh, dok preduzetnici koji imaju neki poslovni neuspeh iza sebe, imaju 20% šansi da uspeju u nekom narednom.

Firme najčešće propadaju zato što njihovi vlasnici ne znaju kako da vode biznis. Sa druge strane, čak 80% biznisa koje pokreću uspešni poslovni ljudi sigurno uspeva. Njihov ključ je u iskustvu – oni znaju kako da uspešno vode biznis, znaju kako da prodaju, da pregovaraju, kako dobro da ulažu novac, da plasiraju proizvode na tržište, upravljaju finansijama…

Uspešni biznismeni znaju da odaberu pravi trenutak za ulazak na određeno tržište. Tako se u ovom istraživanju navodi da „preduzetnici koji su odabrali dobru godinu i dobru industriju (kompjuteri 1983.) imaju mnogo veće šanse da uspeju u svojim narednim poduhvatima od onih koji su uspeli investirajući u dobru industriju – sledeće godine (kompjuteri 1985.)”. Osim toga, preduzetnicima koji su se već dokazali kapital je mnogo dostupniji.

10. Zapošljavanje pogrešnih ljudi

Pogrešni ljudi na pogrešnim mestima imaju 56% šansi da upropaste jednu firmu. Verovali ili ne, zapošljavanje „preko veze” ljudi koji nisu adekvatni za određenu poziciju prisutno je čak i u privatnim firmama. Naročito u malim preduzećima, i dalje važi uverenje da će to lako da odradi „komšijin mali” za džeparac. To je neke firme koštalo mnogo više nego da su zaposlile kompetentnu osobu i dale joj adekvatnu platu. Stručnjaci tvrde da je ovakva loša kadrovska politika uništila i privredu socijalističke Jugoslavije.

11. Nerazumevanje konkurencije

Neshvatanje konkurencije, prednosti njenog postojanja i izazova koje je potrebno savladati da ste pobedili u toj tržišnoj utakmici, mogu da doprinesu urušavanju vašeg biznisa sa 55% šansi. U Srbiji najveće nevolje u ovom pogledu proističu iz posledica dugogodišnje vladavine socijalizma i upravljane privrede u kojoj nije postojalo privatno vlasništvo, a državna, odnosno, drušvena preduzeća u takvim uslovima nisu mogla da budu jedna drugima prava konkurencija. Pojam konkurencije za našu privredu je relativno nov i datira od pre dvadesetak godina. Za to vreme nije ni mogao da bude shvaćen na pravi način, a tek sledi prihvatanje i poslovanje na osnovu pravila koje diktira. Veliki problem i dalje je što su na našem tržištu izražene monopolizacija i kartelizacija, a poslovanje se zasniva na dogovoru, umesto na principima tržišne ekonomije.

12. Oslanjanje na jednog klijenta

Izreka Your network is your net worth (Tvoja mreža je tvoje bogatstvo) najbolje opisuje značaj kvalitetnih, dugoročnih i razgranatih odnosa sa što više klijenata. Iako ovaj faktor utiče nešto manje na nestajanje kompanija, oko 47%, važno je znati da ukoliko nemate razvijenu mrežu partnera, nećete moći da preživite na tržištu. Uostalom, jeftinije je zadržati postojećeg klijenta, nego pridobiti novog. Zato je neophodno uložiti vreme u izgradnju i negovanje svojih profesionalnih veza. U ove svrhe neophodno je imati detaljnu bazu podataka o svakom klijentu i razvijeni email marketing, kojim ćete redovno (bar jednom mesečno) komunicirati sa klijentima kako bi znali da mogu da računaju na vas i na koje sve načine mogu da sarađuju sa vašom firmom.

Kako se u šali kaže, u Srbiji se do nedavno poslovalo po principu prepada: uđeš na tržište i za trenutak te više nema. U poslednje vreme, firme su, ipak, počele značajnije da ulažu u izgradnju dugoročnih veza sa klijentima i sklapanje sve više čvrstih partnerstava.